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en半路杀出的后起之秀——访东科机械有限公司总经理闫世彬先生
 
 
 
 
 
 
     
 


业务出生,又懂技术的闫世彬总经理(以下简称闫总)模样十分年轻,若不是那一身与众不同的唐装打扮,我几乎会以为他仅仅是东科的普通职员。但在一段采访过后,闫总的坚毅却深深地感染了我,那是对目标和理想执着的追求,这种执着和果断能让东科的前景更加光明。

  以展会为契机,开拓多种营销渠道

  万事开头难,东科在中国大陆刚开始起步的时候,也遇到了许多挫折,企业的发展一度陷于困境之中。“不是说机器好就一定能卖出去,因为刚开始东科这个品牌在大陆还显得略微有点陌生,很多人都不知道东科这样一家公司,生产什么样的产品。但在经历过一段曲折的道路之后,我们适时地调整了营销方针政策,终于走上了正轨。如今,在同行之中,一说到哪家公司的半自动糊盒机品质好,客户及同行自然会想到东科,这说明我们在不断地进步和发展着。”的确,东科在大陆的发展时间仅仅为六年,六年的时间很短,很多公司都无法利用这六年时间来适应市场。但是东科不仅适应了,而且很好地利用了市场。东科一方面坚持质量至上,另外在销售量方面,去年的业绩也已经在同类产品中达到了全国第一。

  据闫总介绍,东科最艰难的时期是在2003年。那段时间,东科还没有展会意识,一直按照一种相对传统的营销方式去做,无法给客户们一个非常直观的了解渠道。于是在2003年年底,东科开始选择参加展览会。展览会的效果一直不错,2004年参加广州展览会,东科至少签售了二三十台机器。目前很多公司都充分利用了展览会这样一个契机,结识更多的客户。对于东科来讲,参加展览会主要有两个目的,重点是品牌宣传,另外一个是作为营销渠道,通过展会,接触更多的客户。“现在东科又陆续生产了一些新机器,而且这些新机器的附加值也越来越高,如果目前的产品都被认可,那么对后期产品的销售和生产来说就会更加容易。”闫总继续说道。除了经常性地参加展览会,以结识更多的新客户之外,东科还在全国很多地方都设立销售网点,在一些比较重要的地区设立了办事处,东科直接进行全方位的管理。

  通过几种营销方式相结合,目前东科在广东的销售量占到了80%,而在浙江差不多占据了60%。提到这一点,闫总很自豪地说:“浙江生产机械设备的厂家很多,但是我们东科的机器在那依然卖得很好,即使我们的价格比那里的贵两倍。一方面缘于浙江一带厂商的投资观念比较好,另一方面我们的机器质量高是最主要的原因。”闫总现在的表情显得非常轻松,但是记者知道,对于闫总来讲,这种轻松背后付出了太多辛劳。

  以市场为向导,时刻把客户放在心上

  当问到对于中国大陆目前的糊盒机市场的看法时,闫总感到有点无奈地笑笑,“比较乱,也比较烂,恶性竞争厉害,我们现在产品的价格和2002年比起来,至少下降了30%。”但是自从2005年一直到目前,很多公司在降价,东科一直维持之前的价格,这也是确保东科利润最基本的保障,闫总解释说。但是抛开这种不合理的现象,中国依然是个巨大的市场,产品都需要包装。目前国内的包装印刷企业有十几万家,只要产品适合这个市场,就不愁没有买家。从闫总的目光中能够清晰地看到,东科对于这个行业的前景也是充满着信心。不仅仅因为东科目前拥有一个精良的销售团队,懂得如何与客户进行交流和沟通,而且在经过几年的磨练后,不断地成长壮大;另外东科的新产品也在不断地创新之中,东科目前所生产出来的一台新机器设备,不仅能用于纸箱生产,还能用于彩盒生产。闫总很自豪的说,“这个产品目前来说,是全世界第一台,国内还没有,也许再过半年,会有类似产品出现,但无疑,我们已经走在了时代前列。”显然,新产品对于新市场的意义不言而喻。

  “虽然与国际性企业生产的机器相比较,我们还有差距,但我们一直在用心地做,始终把客户放在我们的心上。”闫总说。在东科,有一个QSPT原则,即为质量、服务、价格、货期,这四个环节是环环相扣的,任何一个环节出了问题,都会影响到东科的整体效益。货期是给客户的一种承诺,服务是东科将来占据更多市场的一种基础,另外东科产品的性价比一直是占据优势的,而且就一些核心技术而言,更让很多客户满意。关于质量,只有创造出令客户信赖的产品,才能让客户长久的追随东科,才能在采购一台之后,连续采购第二台、第三台,甚至更多。

  “经营是一项长期的行为”,闫总说,“与很多公司一样,我们同样强调我们售后服务一定要完善,要到位,对于生产出来的产品,谁也无法保证没有一点点的缺憾。在与客户签售的时候,我们会在技术协议上注明,出了任何问题都会在最短的时间内解决。”在当前市场很多产品大同小异的基础上,服务的重要性不言而喻,机器做得再好,市场占得再大,若是在服务环节出了一点点差错,也许就满盘皆输,东科在这一块也相当重视。“当然,也并不是一味地去强调服务,主要还是会去重视产品的稳定性。因为对于客户来说,服务越多,其生产自然会打折扣。”闫总在谈起售后服务的时候又帮用户们计算起成本来。

  扁平式管理,坚定前进信念

  据闫总介绍,东科目前采取了一种扁平式管理的方法,采用这样的方式更能将信息准确而又及时地传达反馈给闫总,以确保公司的正常运转。闫总是用人不疑,疑人不用的老板。“作为企业的负责人,我最需要做的事情实际上就是把最合适的人分配到最合适的岗位上,发挥出他们最大的能力,因此就目前来说,我们公司的结构是非常健康的。”的确,闫总自今年3月份出差到现在,一直都没有呆在公司,但是整个东科依然秩序井然地运行着,该生产就生产,该销售就销售。

  对于未来,闫总踌躇满志地说,“从生产来说,我们不离本行,还是做印刷包装,纸箱及彩盒的后加工设备,但是我们要向高档设备转移。”随后,闫总补充道,东科不想一直跟在别人后面去做,东科依*强大的科研能力,完全有能力去做一些独创的东西,接触的客户越多,了解到客户的需求也越多,因此把所有客户的需求综合起来,制造出一些符合他们需求的机器,这就是创新。虽然没有经验可循,一切处在一种摸索阶段,但是一切都在有条不紊地进行着。从销售来说,闫总希望公司每年整体的销售量能翻三番。

  记者后记——

  采访的最后,记者让闫总用一句话对公司做个展望,闫总思索了一会,说,“希望我们每个东科人都能以东科信念来规范自己、激励自己、提升自己,在工作中互勉互进,共同全面发展,以扎实的行动和更优异的业绩铸造我们共同的东科信念、信条和信仰。”闫总的话很踏实,也很实在,只有内部强大起来,才能更好的去面对外界的变化,才能更好地为客户服务,为市场服务。

 

 
     
 
 
 
 
 
 
 
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